poniedziałek, 11 lutego 2013

Jak o mediacji rozmawiać z drugą stroną i jej pełnomocnikiem?



Częstym argumentem przeciwko mediacji jest obawa przed tym, że druga strona wykorzysta mediację po to, aby zdobyć cenne informacje na temat sprawy, które posłużą jej do osłabienia naszej argumentacji, co sprawi, że przegramy proces w sądzie. We wcześniejszych wpisach radziliśmy, jak mediator może przekonywać do mediacji stronę, która obawia się ujawnienia pewnych informacji, oraz jakie argumenty odnoszące się do relacji obu stron sporu mogą przemawiać za wyrażeniem zgody na mediację (tu bardziej w stronę pełnomocników stron). Dziś chcemy przyjrzeć się propozycji mediacji i decyzji co do wyrażenia zgody na mediację okiem negocjatora.

Na kwestię wyrażenia zgody na mediację należy według mnie spojrzeć jak na odrębne negocjacje, od których zależy, czy do mediacji dojdzie, czy nie. Obawa przed ujawnieniem w trakcie rozmów pewnych informacji, które postrzegamy jako newralgiczne, to typowy dylemat negocjacyjny. W trakcie negocjacji bardzo często zdarza się, że określone założenia czynione przez jedną ze stron stają się przeszkodą w rozwiązaniu problemu: "A co, jeśli będziemy potrzebowali tej maszyny wcześniej?" "A co, jeśli w niedługim czasie będę potrzebować większej gotówki?" "A co, jeśli zima w tym roku będzie wyjątkowo surowa?" itd. itd. 
Chodzi tu o wszelkie okoliczności, co do wystąpienia których nie mamy stuprocentowej pewności, a którym sami podświadomie przypisujemy zdecydowanie większe prawdopodobieństwo wystąpienia, gdyż w ten sposób chronimy siebie w negocjacjach. 

Czy jednak taka taktyka jest dla nas korzystna? Czy w ten sposób nie zamykamy sobie drogi do zawarcia korzystnego porozumienia? Co, jeśli to co my uważamy za największą przeszkodę (obawę) w ogóle się nie wydarzy? Co, jeśli informacje, których tak bardzo strzeżemy nie będą w ogóle miały znaczenia po tym jak rozpocznie się mediacja? 

Stuart Diamond, profesor Wharton University of Pennsylvania i jeden z najbardziej znanych i cenionych na świecie ekspertów z zakresu negocjacji podpowiada, że tzw. wiedza negocjacyjna, którą większość ludzi wykorzystuje w negocjacjach prowadzi do fiaska większości prowadzonych przez nich negocjacji, a jeśli nawet uda im się zawrzeć porozumienie, to osiągają w ten sposób ok. 25% tego co można osiągnąć poprzez umiejętne prowadzenie negocjacji, przy wykorzystaniu reguł, których zgłębianiu Diamond poświęcił większość swojego życia, i których nauczał w największych organizacjach w 40 krajach na całym świecie oraz na takich uczelniach jak: Harvard Law School, Cambridge, Oxford czy Wharton.

Zdaniem profesora Diamond'a najlepszą taktyką w obliczu niepewności, czy braku zaufania do drugiej strony jest całkowita transparentność w komunikacji z drugą stroną. Jeśli zatem są informacje, których na tym etapie nie chcemy ujawniać drugiej stronie lub mamy ograniczone zaufanie do drugiej strony, to należy tę obawę wyartykułować i zastanowić się wraz z drugą stroną, co można zrobić, aby te obawy nie stanęły na przeszkodzie podjęciu rozmów i być może osiągnięciu bardzo korzystnego porozumienia. Takie podejście, w przeciwieństwie do częstej taktyki braku komunikacji, prowadzi do odbudowania zaufania pomiędzy stronami. 

Przyjrzyjmy się teraz dwóm komunikatom w odpowiedzi na otrzymaną propozycję skierowania sprawy do mediacji, z których pierwszy ogranicza się do prostego odrzucenia tej propozycji, a drugi to transparentny przekaz wspierający budowanie zaufania.

Komunikat prowadzący do eskalacji konfliktu: 
"Mój klient nie zgadza się na mediację."
Jeśli to druga strona proponuje mediację, a my ją odrzucamy z obawy przed ujawnieniem pewnych danych, czego oczywiście nie komunikujemy drugiej stronie, to ta druga strona pomyśli: "Oczywiście, nie chcą z nami rozmawiać. Uważają, że tylko ich racje się liczą. Wynajęli sobie prawników pitt bulli i myślą, że się przestraszymy. Chcą wojny, będą mieli wojnę." 

Komunikat budujący zaufanie pomiędzy stronami: 
"Mój klient ma duże obawy związane z mediacja, ponieważ uważa, że druga strona wykorzysta pewne informacje do celów późniejszego procesu sądowego. Jak Waszym zdaniem moglibyśmy rozwiązać ten problem? Co musiałoby się wydarzyć, żeby odbudować zaufanie albo przynajmniej na ten moment wyeliminować przeszkodę jaką jest brak zaufania, i żeby mediacja była możliwa?"

albo

"Doceniamy Waszą propozycję podjęcia rozmów. Jesteśmy na nie otwarci, ale są pewne informacje, których na tym etapie nie chcemy włączać do rozmów. Być może, że nie będzie dla nas problemem przedstawienie ich na późniejszym etapie. Czy zgodzicie się rozmawiać, jeśli na wstępie zastrzeżemy te informacje do wyłącznej wiadomości mediatora/ bądź w początkowej fazie nie ujawnimy ich wcale?"

Na marginesie należy zauważyć, że sytuacje, w których jedna ze stron lub obie zastrzegają pewne informacje do wyłącznej wiadomości mediatora są na porządku dziennym, tak więc gdyby postrzegać tę okoliczność jako przeszkodę w skierowaniu sprawy do mediacji, to zdecydowana większość mediacji, które rzeczywiście się odbywają i kończą porozumieniem, nie miałaby szansy dojść do skutku.

cc photo by Ken Shelton/ flickr


Spodobał Ci się ten post?
Skomentuj go lub podziel się nim.

O autorze: Łukasz Łaniecki - dyplomowany mediator, negocjator, trener z zakresu zarządzania konfliktem. Autor bloga Pozasądowe Rozwiązywanie Sporów.


Jeśli podoba Ci się zawartość tego bloga, polub stronę Prawnik w mediacji na facebook'u - będziesz mieć na bieżąco dostęp do ciekawych treści nt. roli prawnika w mediacji.

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...